Soms kom ik ze nog tegen: bedrijven die geloven in de formule kostprijs + marge = winnende prijs. Dan ben je met het bidteam wekenlang bezig om een geweldig kwaliteitsdocument op de mat te leggen. En dat lukt. Een 10 voor de beoordeling, hoera! Helaas toch als laatste geëindigd, want de prijs was het hoogst. Vaak gaat het in zo’n geval al mis bij het begrip van welke rol prijs speelt in de weging van de aanbesteder. Prijs is vaak een ingewikkeld ding, gehuld in moeilijke formules. Waar zelfs een econometrist nog een kluif aan heeft. Is de formule eindelijk ontrafeld, dan is de vervolgvraag of prijs ook daadwerkelijk de – bijvoorbeeld – vermelde 20% van de totale weging is. Als de mogelijkheid om je te onderscheiden op kwaliteit de facto nihil is, zou prijs wel eens alsnog doorslaggevend kunnen zijn. Hoe gering de verschillen ook. Dan doet opeens elke euro er toe. En moet je exact weten wat je grootste concurrent doet. Bij elke aanbesteding moet de centrale vraag daarom zijn: wat is de hoogst mogelijke, winnende prijs? Het antwoord vind je alleen met de formule: grondige tenderanalyse + onderbouwde marktkennis x zorgvuldig doorrekenen in verschillende scenario’s = winnende prijs.
Het winnende team
Het inschrijven op een aanbesteding kost veel tijd en inspanning en de tijdslijnen zijn vaak kort. Dat vergt een “high performance team” aanpak, ofwel het A-team. Maar hoe ziet die eruit? Daar zijn wel wat basisregels voor te geven. We willen geen Poolse landdagen,...
